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来源:双面公主vs假面王子  作者:   发表时间:2020-09-26 09:24:13

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    作者|程浩  整理|楠哥  2020,线上协同等SaaS服务成为第一个火热的赛道,可toB行业的风光背后,仍存在着资本收紧、投入大、难回血等多重困境。美元机构通常投得比较多,假设你只要200万美元,他可能直接给你400万美元,多给你点钱,多给你一次试错的机会。说的也是这个道理。

  留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。举个例子,过去两年AI+医疗领域的AI看片特别火,这个领域,我们希望CEO或者一把手是医疗行业的人。

  但是,用户想象的痛点和真实的痛点往往大不一样,想象中的解决方案跟有效解决方案很可能也是不一样的。眼睛就是传感器,大脑就是算法。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。

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  举个例子,过去两年AI+医疗领域的AI看片特别火,这个领域,我们希望CEO或者一把手是医疗行业的人。如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。未来的供应链管理还要做销量预测。

  所以靠toC以前那套免费的思路去打toB,不太行。第五,toB的成长是比较线性的。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。

  我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。决策人通常是老板,使用者通常是在下面的业务部门,老板有时也会使用,但频次可能没有那么高。我们之前投了CurveRobot(曲线智能),它是给家具和门窗做喷绘的。

  如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。toC是非常依赖融资的。而对于toC而言,实施成本基本没有。

  我宁肯给你钱,但是要求你把我服务好。获客不需要周期,也没有什么实施成本,下载就能直接用。  以前你可能要花几千块钱,还要再培训一下,现在发现MVP基本上零成本,几乎只用10分钟就能做完,但是能快速验证你最拿不准的东西。

      任何一门生意,第一重要的是“被需要”。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。以前需要一年尝试一个东西,现在能不能只花三个月?以前花500万,现在能不能花100万?这就是寒冬里精益的价值,给你更多尝试的机会。

  所以我觉得大家祈祷疫情赶紧过去,在全世界范围内赶紧被消灭掉,这对在座的每一个人都很重要。虽然也花了很长时间,但迅雷下载速度还比较好,而且当时资本环境本身比较差,竞争对手少,在当时幸存下来了。本来可能需要6个月验证的,现在2个月就能通过MVP做出来了。

  而如今,以上3点都发生了蛮大变化。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。所以,好的销售不光能把单子卖出去,还得能让客户把定制化的需求去掉,而不是说把客户所有需求全接进来,逼得产品经理、研发一个个去开发。

  但是门窗家具天然是多SKU、小批次的,同一个颜色、大小的门,一次可能只喷5个。我们投的CurveRobot,给机器人配上了眼睛和大脑,让它能够在柔性环境下工作。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。

  SaaS智能化过去的SaaS偏信息记录和流程管理,未来它的趋势是智能决策,要变得越来越聪明。甲小姐:面对一个toB领域的创始人,您一般会问什么别的投资人不太会care的问题?程浩:其实大体的问题都差不多。甲小姐:如果给您一张小小的卡片,让您写上远望资本的投资策略,会写下什么?程浩:看人工智能对各行各业的改造。

    我有次去梅花天使吴世春的一堂课上当嘉宾,提问环节,有位同学举手问:“吴总,我知道你投的一个项目特别好,我想问一下,他当时给你讲的,跟他现在做的事,有什么区别?”吴世春笑了一下说,除了人没变,其他都变了。我们投的擎朗科技,它的机器人是给端盘子传菜用的,已经布局了上百家门店,但这上百家海底捞的门店,没有两家环境一模一样。第二个原因是,中国的人力成本长期偏低,内部有什么需求,雇俩人自个做就可以,不太会考虑采购外部服务。

  第二点,人力成本不断上升。这一句话很简单,但对团队的要求其实挺高的,既要懂技术,还得懂行业。说的也是这个道理。

  假设它算出来,下两个季度账上现金流会比较多,能不能买个半年的理财?或者下个季度,cashburn可能会比较多,理财到期就不要再买了。  过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。迅雷在前三年没融到什么大钱,所以我们一直做的下载,一步一步提高我们的核心竞争力——怎么能让迅雷下载更快。

  火的东西咱们就多采购点,不会断货,用户体验好;不火的东西就少采购点,否则都变成库存,对现金流的占用太大了。哈啰单车一开始没融多少钱,有时间把产品、运营打磨好,这时候再有钱,就能一下真正伫立起来。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。

  既然你最开始做的事不一定是未来要做的事,那什么变得最为重要了?试错。迅雷是2003年年初成立的,那时候风险投资完全不活跃,新浪、网易股价还在一块钱上下徘徊,所以浩哥绝对是过来人。ToC是有可能爆发性增长的。

  眼睛就是传感器,大脑就是算法。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。我决定用A了。

  第五点,toB免费不一定是好事。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。  甲小姐对话程浩  甲小姐:您刚刚讲的低成本快速试错的例子都是toC的,C端单个用户行为简单,容易试出数据,但B端客户采购门槛高、流程长、要求多,toB精益创业有没有好的例子?  程浩:精益创业对于toC和toB,其实没有本质的区别,在原理上是一样的,就是“最核心的需求你有没有满足”,如果没满足,周边再努力都没价值。

  过去的供应链管理,更多的是订单管理,无非就是“进销存”。在这种柔性环境下,过去都是靠人手动喷,成本高,不利于工人健康。大家注意到没有,我在排名之前根本就没管价格,你也不要告诉我价格,在我决定选A时,再告诉我A、B、C分别要多少钱。

  但是,用户想象的痛点和真实的痛点往往大不一样,想象中的解决方案跟有效解决方案很可能也是不一样的。其中一个原因是,当时很多VC以前也是投toC的,追求用户数量,SME最容易追求用户数量。这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。

  可创业可不创业的那些人都不创业了,老老实实在BAT待着。  2.toC人转toB,要避免哪些坑?  中国过去做toB的人比较少。1.0先上现有的功能,哪怕你少交点钱,其他需求等2.0之后我们再统一实施。

  这是toC的人做toB一定一定要注意的事:一定要多跟客户跑,不要想当然。ToC产品基本都是免费的,大家通过后项的衍生服务收费,但是对于toB来讲,免费可真不一定是好事。但是再“寒冬”,我觉得也没有迅雷创业当时的冬天那么冷。

  投资者据此操作,风险请自担。我们之前投了CurveRobot(曲线智能),它是给家具和门窗做喷绘的。第四点特别重要,做toC的人去做toB,往往犯的一个问题就是重产品、轻销售。

  留存用户,需要企业练内功,降本增效,这其实就是toB的价值。如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。toC是非常感性的,客户在头条上看到一条广告,可能直接就下载了,获客简单很多。

  今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。  每一块都不容易,如果这三个都做了,至少需要半年。甲小姐:在toB模式下,早期推广有什么经验借鉴?程浩:早期推广要找周围的朋友。

  “不智能”带来的最大问题,是只能在非常结构化的环境里做简单重复的工作,不能适应柔性环境。  所以浩哥总结过一句话:很少有一家公司未来做大的事,是他初期创业时想做的事。如果是你来做共享单车,假设市场上没这么多钱进这个赛道,你会怎么做?你没融到太多钱,肯定先想,我这单车怎么能够做得轻一点,结实一点,更容易管理一些?运营方面也是,假设这座城市有500万人口,我应该放多少单车?最适合我的运营模式是什么样?早晨应该在哪摆,晚上应该在哪摆?用怎样的一个模型,我在单个城市才能够盈利?钱一旦多了,容易让你犯一个问题——单点模型还没跑出来,就恨不得扩张到100个城市了。

  你觉得的用户需求,用户可能根本没这需求。2018年,程浩宣布联合创立远望资本,其主要投资阶段为天使轮和A轮,投资领域聚焦于人工智能与机器人、企业服务、新零售、金融科技等行业结合的赛道。当然说到这,我必须得坦诚一下,迅雷当年其实没有这么做,浩哥创业时也不比你们今天更聪明,我这是事后诸葛亮。

  ToC产品基本都是免费的,大家通过后项的衍生服务收费,但是对于toB来讲,免费可真不一定是好事。但如果再做一次,肯定得用精益的方法做。如果你能做到这一点,再去把BHO、下载管理那些功能加上;如果做不到,就赶紧换条赛道,别再做下载了,因为你没价值。

  资本寒冬下,精益更加重要。服务行业场景天然就是柔性的,既然是柔性的,它对智能的需求会更加明确,是刚需。今天市场上没那么多钱,你融不到那么多钱了,怎么办?唯一的方法,要精益。

  SaaS智能化过去的SaaS偏信息记录和流程管理,未来它的趋势是智能决策,要变得越来越聪明。ToC几乎没有任何定制,toB有定制、有获客、有实施,注定了周期长,定制多。本来可能需要6个月验证的,现在2个月就能通过MVP做出来了。

  汽车的喷绘工作是个绝对结构化的环境,一次喷10万台。  过去的CRM主要是客户记录和流程管理,未来的CRM应该主动预测客户的成交率。我们HR总监可能会说,浩哥你眼力不错,A确实最好,但是A也最贵,是100块钱,其他两个都是80块钱。

  第一点就是流量红利消失了,过去的“跑马圈地”,变成了“怎么把圈来的用户留存住”。做toC和做toB有哪些区别?  第一,toB获客周期长。我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。

  我会对HR说,你多给我找几套,让我比较一下。精益的方法,首先要找出你最需要验证的一个问题,针对这个问题设计一个最简单、最有效的MVP做测试。第五,toB的成长是比较线性的。

  ToB企业应当如何精细运营,应对疫情影响?第二期「甲子直播间」,我们邀请了一位在18年前的寒冬中,仅拿着20万人民币开始创业,并最终成功上市的创业老兵——远望资本创始合伙人、迅雷创始人程浩——为大家分享自己的精益创业方法论,和他看好的toB赛道新趋势。大家听懂我说什么意思了吧?对于一个企业而言,价值比价格要重要得多,价值决定了我要不要买你。过去的财务管理主要是记账,未来的财务管理还应该有现金流预测的功能。

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